나는 이 책을 지금껏 협상관련 최고의 책으로 알려진 허브 코헨의 <협상의 법칙>을 버금간다고 평가하는데 몇 가지 이유가 있다. 무엇보다도 이 책은 ‘실무형 협상서’라는 점에서 차별된다.

허브 코헨의 <협상의 법칙>은 이론편과 실전편 이렇게 두 권으로 나눠졌는데 주로 이론편이 많이 읽혔다.

게다가 이미 출간된 지 10년이 넘은 책이라 새로운 세대와 급변하는 현실을 반영하기가 벅찼다.

그런 점에서 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 ‘21세기형 협상의 법칙’이라고 할 수 있다.

무엇보다 세계적인 MBA의 산실이라 알려진 와튼스쿨에서 협상코스에 있어 13년 연속 최고 인기 강의를 지면에 옮긴 만큼 객관적으로 충분히 검증된 내용이라 보면 좋을 것이다.

책의 소개 글에 ‘와튼 스쿨에서 가장 비싼 강의’라고 평가되고 있는데, 사정은 이렇다. 와튼스쿨 학생들 사이에서 ‘다이아몬드 교수의 강의는 다이아몬드보다 더 비싸다’고 알려져 있다. 매년 800명 이상 입학하는 학생 수에 비해 인기 높은 강의 의 수강 인원이 제한되어 있는 관계로 학교 측은 강의 신청방식을 경매 시스템을 도입했다.

시스템은 우선 입학과 동시에 5,000포인트를 받고, 이를 듣고 싶은 과목에 투자하는 형식. 학생들 사이에 이런 ‘수업 경매’에서 가장 인기가 높은 강의가 바로 다이아몬드 교수의 협상 코스라는 것이다. 보통 3라운드로 진행되는 경매에서 그의 강의는 보통 1라운드에서 마감된다.

그리고 다른 과목들은 과목당 100~500 포인트면 신청이 가능한데, 그의 강의는 10,000포인트 넘게 베팅해야 할 정도로 인기가 높다. 학생들이 “이 강의를 듣기 위해 9개의 강의를 포기해야 했다”고 말할 정도라니 어느 정도인지 충분히 짐작이 갈 것이다.

“파리행 비행기로 갈아탈 탑승구가 가까워질 무렵 발걸음이 점점 느려졌다. 다행히 비행기는 아직 떠나지 않았다. 그러나 탑승구는 이미 닫혔고, 직원들은 말없이 탑승권을 정리하고 있었다. 비행기와 연결되는 통로도 닫힌 상태였다. 나는 숨을 헐떡이며 한 직원에게 말했다.

“저기, 제가 이 비행기를 타야 하는데요.”

“죄송합니다, 탑승이 다 끝났습니다.”

“이전 비행기가 10분 전에 착륙하는 바람에 늦었어요. 그쪽 직원들이 여기로 미리 연락해주겠다고 했는데요.”

“죄송합니다. 문을 닫은 후에는 탑승을 할 수 없습니다.”

학수고대했던 주말여행이 무산될 수도 있다는 생각에 남자친구와 나는 적잖이 당황했다. 창밖에는 우리가 타야 할 그 비행기가 아직 서 있었다.

나는 갑자기 어떤 생각이 떠올라 비행기 조종석에서 잘 보일만한 유리창 가운데로 남자친구를 끌고 갔다.

그리고 온 신경을 집중하여 조종사가 우리를 봐주기를 기다렸다. 마침내 조종사 한 명이 고개를 들었고, 유리창 건너편에서 낙담한 채 서 있는 우리를 보았다. 나는 간절한 눈길로 그를 바라보면서 뭔가 메시지를 던지기로 결심했다.

툭.

나는 힘없이 가방을 바닥에 떨어뜨렸다. 아주 잠깐이지만 그 순간이 영원히 끝나지 않을 것처럼 길게 느껴졌다. 이윽고 그가 무슨 말을 하자, 다른 조종사도 고개를 들어 나를 바라보더니 마침내 그가 고개를 끄덕였다.

탑승구의 직원은 걸려온 전화를 받더니 달려와 우리를 바라보며 말했다.

“어서 짐 챙기세요. 기장님이 허락하셔서 탑승하셔도 됩니다.”

우리는 너무 기쁜 나머지 서로를 얼싸안고 잽싸게 가방을 들었다. 그리고 조종사들에게 감사의 마음을 담아 손을 흔들어준 다음, 서둘러 연결 통로로 달려갔다.” 13~14 쪽

위 사례는 다이아몬드 교수의 협상론 강의를 들은 한 여학생의 실제 경험담으로 이책의 처음에 소개된 사례다. 한 편의 영화 같은 스토리같은 이 사례는 상대방에게 강력한 무언의 호소를 하면서 대단히 극적인 결과를 얻어낸 케이스로 ‘무언의 호소도 ‘협상’이 될 수 있다’는 것을 여실히 보여준다.

다이아몬드 교수는 이 케이스가 자신이 협상론 수업에서 설명한 협상의 여섯 가지 방법을 두루두루 잘 활용한 케이스라고 꼽았다. 다이아몬드 교수가 제시하는 협상의 여섯 가지 방법은 다음과 같다.

1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망친다.

2. 주어진 시간이 단 5초 밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.

3. 협상의 결정권을 주고 있는 의사결정자를 찾아라. 의사결정자가 아닌 사람과 이야기를 해봤자 시간낭비이다.

4. 누가 옳은지 따지 말고 목표에 집중하라.

5. 인간적으로 소통하라. 다이아몬드 교수가 이 책을 통해 여러 번 반복해서 말하는 부분인데요, 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.

6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 그러면 이따금씩 상대가 도와주는 경우가 생기기도 한다.

“고용주와 고용인 사이의 관계가 갈수록 어려워지고 있다. 이러한 환경일수록 능숙한 협상 기술이 필요하다.

나는 면접에서 까다로운 면접관을 만났다고 불평하는 사람들에게 “면접 볼 때가 그나마 그 사람이 제일 친절한 것”이라고 일침을 놓는다.

직장생활과 관련하여 온갖 조언을 담은 책들이 쏟아져 나오고 있다. 하지만 이러한 조언들의 문제점은 모든 상황에 개인을 끼워 맞추려고 한다는 것이다.

가장 중요한 일은 역시 상대방의 머릿속 그림을 그리는 일이다. 그리고 상대방에게 영향을 미치는 제 3자의 머릿속 그림을 그리는 일도 필요하다. 그래야 주어진 상황에 맞게 치밀한 전략을 세울 수 있다.

회사 내에서 이루어지는 협상의 목표는 보다 가치 있는 존재가 되는 것이다. 주위에서 인식하는 내 가치가 높아질수록 더 높은 자리로 올라갈 수 있고, 해고 위험이 줄어들기 때문이다.” 214 페이지

위 글은 ‘원하는 회사에 들어가는 비결’에 대해 이야기하고 있다. 요즘 구직자들의 최대 관심사인데, 저자는 ‘상대의 머릿속 그림을 그리는 일이 중요하다’고 말한다.

이 말은 상대 즉, 질문자가 무슨 말을 하는지 그 의미를 확실하게 파악해야 한다는 것이다. 그러기 위해서 저자는 인맥을 넓혀야 하는데, 다이아몬드 교수는 이미 퇴직한 직원에서부터 도서관 사서, 청소 담당자, 심지어 외부 공급 업체의 직원에 이르기까지 인맥을 넓혀두면 용이하다고 말한다.

구직자인 경우에는 내가 원하는 직장에 취업하는데 도움을 줄 수 있는 사람이 될 것이다. 그리고 취직을 해서는 직장 내에서는 사내 정치에 있어 내 편을 만드는 것을 말한다. 한편 다이아몬드 교수는 면접에 대한 부분을 협상법의 관점에서 몇 가지 흥미로운 제안하고 있는데 살펴보면 다음과 같다.

첫째 “상대방이 질문하면 즉시 명확하게 대답하라. 아니면 질문에 답하는데 필요한 정보를 물어라.”라고 저자는 말한다. 사람들은 자신의 질문에 대답하지 않으면 싫어한다. 또한 질문을 회피하면 뭔가를 숨기는 것이 있다는 느낌을 준다.

둘째, “상대방과 눈을 맞추어라.” 미소를 지으면서 상대방에게 집중하라는 뜻이다. 누구나 자신을 좋아하고 신뢰하는 사람과 일하고 싶어하는 법이다. 이러한 눈맞춤과 같은 것이 작은 부분일지 모르지만, 면접에서는 작은 행동도 큰 의미를 지닌다.

아울러 다이아몬드 교수는 면접을 보는 것이지만 회사 측에 질문을 하는 것도 인상적인 면을 보여주는 것이라고 말했다. 회사가 직원들을 어떻게 관리하고, 교육하고, 승진시키는지 등 회사에 대한 깊이 있는 두세 가지의 질문은 여러분이 입사에 대해 얼마나 강한 동기를 가졌는지, 얼마나 자발적인 사람인지를 보여준다는 것이다. 면접에서 질문이라 인상적이지 않은가.

“경영대학원에 다니던 한 여학생이 구두를 사러 블루밍데일 백화점에 갔다. 그녀는 매장에서 비슷한 디자인과 색깔의 구두 두 켤레를 보고 가격을 확인했다.

한 켤레는 130달러, 다른 한 켤레는 250달러였는데, 당연히 비싼 구두가 품질이 더 좋아보였다. 여학생은 이 사실을 확인한 후 매장 직원에게 물었다.

“사람들이 가격이 덜 비싼 구두를 살 것 같네요. 비싼 구두는 잘 안 팔리죠?”

“사실 그렇습니다, 고객님.”

“혹시, 그렇게 되면 비싼 구두는 곧 단종 되나요?”

여학생이 이렇게 물은 이유는, 구매력이 없는 구두가 쓸데없이 쇼윈도만 오래 차지하고 있으니 매장 입장에서도 처리하고 싶지 않을까해서다. 질문의 의도를 알아차린 직원은 딱 잘라 말했다.

“저희는 할인 판매를 거의 하지 않습니다, 고객님.”

여학생은 ‘거의’라는 말을 듣고 과거에 할인 판매를 한 적이 있다는 사실을 눈치 챘다.

“사실 저 구두를 사고 싶기는 한데 조금 비싸요. 혹시 제가 매장 측에서 손해를 보지 않는 선에서 할인된 가격으로 처리할 수 있을까요?”

‘처리’라는 표현은 그녀가 매장의 입장에서 이해한다는 뜻으로 보내는 신호였다. 그녀는 백화점 매장의 마진이 대게는 높다는 사실을 알고 있었으므로 그 구두를 150달러 정도에 살 수 있는지 물었다. 몇 분 후 그녀는 250달러짜리 구두를 160달러에 사서 유유히 백화점을 나왔다.” 238~239 페이지

저자는 백화점 매장에 있는 제품들은 명품이든 뭐든 협상의 대상이 된다고 강조한다.

 

이런 내용은 허브 코헨의 <협상의 법칙>에서도 언급한 적이 있는 바, 곤란한 점은 책을 읽을 때는 고개가 끄덕여지지만 정작 구입을 할 때는 그렇게 되지 않는다는 것이다.

 

하지만 명심할 것은 협상도 자꾸 연습해서 습관이 되어야 한다는 것이다.

 

협상을 잘 하는 사람들을 살펴보면 그렇지 않은 사람들보다 무엇이든 조금 더 얻거나, 싸게 사는 것이 특징이다. 물론 협상이라는 일종의 실랑이를 벌이겠지만 말이에요.

 

 사람들은 “창피하게 뭘 그런 걸 가지고 실랑이냐?”라고 말할지 모르지만, 이러한 실랑이는 당사자의 입장에서는 엄연한 ‘협상’이라는 것을 잊어서는 안 된다. 그리고 이러한 작은 협상의 경험이 축적될 때 큰 협상도 가능해진다. 협상이 습관이 될 때, 책은 더 이상 필요가 없게 된다.

 

저자는 대부부의 경우, 최소한의 사전 준비와 협상을 시도하려는 용기만 있으면 누구든 가능하다고 말한다. 혹자들은 위와 같은 협상(매장 직원에게 가격을 깎아달라는 협상)이 “상대방에게 해를 끼치는 일이다”라고 생각한다.

 

하지만 저자는 이는 지레짐작에 불과하다고 말한다. 이유인즉 협상으로 상품을 샀으니 그곳을 자주 방문하게 될 것이고 직원에게 친하게 대해 할인을 받은 만큼 서로 기분 좋은 거래가 되었을거라는 것이다.

 

아울러 매장은 오래된 재고를 처분하여 투자금을 회수했을 뿐 아니라 구매력이 더 높은 상품을 쇼윈도에 진열할 수 있게 된 것이기에 서로가 윈윈이라는 것이다. 충분히 일리가 있고도 남는다.

 

 

살펴본 것처럼 이 책은 철저하게 사례위주로 구성된 실전협상서다. 본문을 읽다보면 왜 그렇게 인기가 있는 강의인지를 알게 된다. 이론에 대한 기술과 설명은 10% 정도 밖에 없다.

 

나머지 90%는 다이아몬드 교수 자신, 수강생들, 그리고 고객들의 다양한 협상 사례들로 이루어져 있다. 그래서 읽기가 쉽고 이해도 쉽다. 무엇보다 다양한 사례들이 많이 소개되고 있어 독자들의 생활에 있어서도 유익한 사례들을 만날 수 있다.

 

이 책의 백미는 원하는 것을 얻는 비밀을 말하는 Part 2. 일 것이다. 회사에서 인정받는 사람들의 비밀, 가격 흥정의 비밀, 자녀교육의 비밀, 생활의 혜택을 얻는 비밀 등 다양하고 생생한 협상사례들을 만난다면 책값 이상의 가치가 충분한 책임을 확인하게 될 것이다.